1.1 4 PASOS EN EL PROCESO DE COMPRA
1. Necesidad :Estado de Carencia, Desequilibrio: daños psíquica o física
2. Motivo : Activación de un estrategia de solución, explica la compra
3. Deseo : Tensión afectiva por un PTO/SEO concreto
4. Decisión Electiva:
1.2 6 DIMENSIONES / PREGUNTAS
1. Qué ? è Clasificación de PTO 5. Cuando è Hábitos
2. Por Qué ? è Motivos de Compra 6. Dónde è Alrededor del PTO
3. Quién è Clasificación de COR
4. Cómo è Tipos de Compra
1.3 IMPLICACIONES ESTRATÉGICAS PARA EL MARKETING
1.3.1 DEFINICIÓN MARKETING
„Es una forma de pensar, una filosofía de Dirección, sobre cómo debe entenderse la relación de intercambio de los productos de una organización con el mercado“ (Santesmases 91)
1.3.2 CONCEPTO: 3 ASPECTOS
1) CdC 2) Objetivos de la empresa 3) Estrategia integrada
1.3.3 DIRECCIÓN: 4 PASOS
1) Análisis è 2) Planificación è 3) Organización è 4) Control
1.3.4 2 TIPOS DE MARKETING: OBJETIVO, MEDIO, FUNCIÓN
MK ESTRATÉGICO ó MK OPERATIVO
Misión de la Empresa, Cartera de Productos Objetivo: Alcanzar cuota de mercado
Vigilancia del entorno, Análisis de la competencia Medios Marketing-Mix
Seguir evolución del mercado, Identificar Segmento Función
Parte II : La Toma de Decisiones del Consumidor
2 Perspectivas/Modelos en el estudio
2.1 DEFINICIÓN: MODELO
Modelo := representación simplificada de la realidad
2.2 3 PASOS DE LA MODELIZACIÓN
1. Identificar las variables pertinentes
2. Indicar sus características
3. Especificar sus interrelaciones
· Teorías apoyan: Variables inherentes al sujeto (internas) ó Variables externas
è Teorías interactivas: Enfoque del Procesamiento de la Información
2.3 MODELOS MOTIVACIONALES (INTERNAS)
2.3.1 HUMANISTA (HUMAN MOTIVACIÓN)
2.3.1.1 5 NIVELES DE LA JERARQUÍA DE MASLOW
1. N. FISIOLÓGICAS · Hambre,… (NO satisfechas) è surgen nuevas necesidades
2. N. de SEGURIDAD · Estabilidad, Dependencia, Protección
3. N. de PERTENENCIA · Grupo: Poder de Controladores
4. N. de ESTIMACIÒN · Valoración de su mismo: estable, elevada è Deseo de Fuerza, Competencia, Libertad è Deseo de Prestigio, Posición, Fama, Reconocimiento
5. N. de AUTOREREALIZACIÒN · Desarrollo completo de la personalidadè Percepción, Mayor Integración, Unicidad, mayor espontaneidad y expresividad, identidad sólida, creatividadè adquirir conocimientos, comprender, sistematizar, analizar, sistema de valores
2.3.1.2 5 SUPOSICIONES DE LA JERARQUÍA
Suposición (conforme a Maslow):
· Individuo integrado y organizado
· Necesidades subyacentes de los deseos cotidianos
· Acciones obedecen a una motivación múltiple
· Motivaciones y deseos están relacionados entre sí
· Influencia de la cultura sobre la motivación
